E’ ufficialmente iniziato l’autunno… le vacanze estive sono ormai solo un ricordo da rivivere attraverso la gallery dell’iphone. Le foto preferite, poi, sono destinate anche ad essere condivise sui profili social. Se volete trasformare il vostro account Instagram in un feed degno di un influencer, scaricate tutte le migliori app per il foto editing e leggete il nostro articolo per scoprire quali sono gli effetti e i preset più di tendenza.
Ogni giorno ci colleghiamo alla rete tramite smartphone o dal pc dell’ufficio. Per lavoro o per svago siamo abituati a navigare nel web alla ricerca di informazioni, documenti, prodotti, servizi, intrattenimento e qualsiasi altra cosa presente online. Questa consuetudine è ormai radicata in tutti i soggetti, di conseguenza ognuno di noi è un possibile cliente non appena compie l’accesso a un sito, anche quando non si tratta di un e-commerce. In effetti, non soltanto i siti dedicati alla vendita hanno l’obiettivo di attirare nuovi visitatori, fidelizzarli per arrivare a offrire svariate soluzioni. Spesso l’obiettivo è l’iscrizione alla newsletter oppure il download di una brochure pdf.
Da quando lo stato ha promosso fondi e sgravi fiscali per coloro intenzionati a investire in macchinari 4.0 ready e software, molti produttori di impianti 4.0 hanno visto una forte crescita delle richieste e degli ordini. Questa scossa è data dalla voglia di investire verso le tecnologie e di conseguenza restare al passo con l’evoluzione industriale.
Instagram come ben saprai è un social dove ognuno ha la possibilità di aprire un account personale, pubblicare le proprie fotografie, condividere quelle degli altri e caricare video brevi (stories).
Lo stesso principio vale per le imprese, che possono utilizzare l’App nella comunicazione visiva utilizzando immagini e video.
Questo risultato richiede però una particolare cura ed attenzione nel progettare e realizzare il sito della propria azienda (non solo come layout grafico).
Sembra una domanda semplice, invece nasconde un tranello. Si, perchè si potrebbe dedurre che vendere di più, coincida solamente con l’avere nuovi clienti. Tu cosa ne pensi ?
Siamo davvero sicuri che per vendere di più serva solamente aumentare il numero di nuovi clienti oppure, grazie a strategie di (web) marketing, possiamo cercare di aumentare le vendite ad esempio creando un legame duraturo con chi è già nostro cliente ?!
Ciò significa mettere in campo strategie NON intercettabili dalla concorrenza. Lo sapevi ?
Affermare che lo scopo del (web) marketing è quello di vendere, portando in azienda nuovi clienti, non è propriamente corretto. Più giusto dire che fa vendere di più. Cosa significa ? Tradotto vuol dire che, sebbene la lead generation sia una parte fondamentale della strategia di ogni azienda, si può anzi si DEVE, vendere molto di più ai clienti “acquisiti”. Perchè ?
Questa potrebbe essere una riflessione di chi propone prodotti o servizi costosi, ad esempio, le concessionarie. “Vendiamo auto, un prodotto con un costo impegnativo per cui il cliente, anche se si è trovato bene, non è pronto ad acquistare una nuova auto nei giro di poche settimane o mesi. Ha senso costruire un funnel retention o percorso di fidelizzazione ?” Certamente !
Creare un legame nella fase post acquisto (non solo in occasione dei tagliandi programmati …), insieme alla sua customer experience vissuta con l’azienda in precedenza, non fa altro che rassicurarlo e gratificarlo ancor più per la scelta fatta.
Questo aspetto (emotivo) lo porta a voler condividere con i suoi contatti, l’esperienza vissuta con la concessionaria. Ci tiene a far sapere che si è trovato bene e vuole consigliarli. Vuole essere d’aiuto ad altri (sappiamo ormai quanto i consigli “disinteressati” pesino e influenzino le scelte altrui).
Il cliente diventa, de facto, un medium cioè uno strumento di comunicazione indipendente da quelli gestiti dall’azienda (sito web, pagina social, brochure, radio, riviste, …). Assume il ruolo di micro influencer, punto di riferimento per altri potenziali clienti.
Creare un legame costruttivo con i tuoi clienti vuol dire anche mettere in atto una strategia (di marketing, di comunicazione e commerciale), ignota ai tuoi concorrenti.
Poniamo che la tua azienda svolga varie attività di marketing (off line e on line). Queste, essendo visibili, sono in un certo senso, “copiabili” dalla concorrenza. Ciò vuol dire purtroppo che, in parte, riescono a vedere ciò che fai, cosa, quando e come lo promuovi. Quindi potresti essere, tuo malgrado, la fonte d’ispirazione della loro prossima strategia di marketing.
E’ un dato di fatto !
C’è invece una parte della tua strategia di (web) marketing, che può portare un’interessante redditività alla tua azienda e che la concorrenza non vedrà e non ti potrà MAI copiare. Rimarrà sempre nascosta ai loro occhi ed è tutto ciò che rientra nella strategia Funnel di fidelizzazione (creare un legame).
Bene, ora hai scoperto che hai un modo efficace per “tutelare” gli sforzi e le risorse dedicate alla tua strategia di (web marketing), nell’intento di ottenere risultati crescenti, evitando in tutto ciò, che la tua concorrenza sia li pronta a copiarla o prenderne spunto.
Se lo desideri possiamo costruire insieme il tuo funnel post vendita blindato !
Se il sig. Verdi in settimana ha acquistato per la prima volta un nostro prodotto o servizio, è certamente un cliente che ha raggiunto la fine del funnel di vendita, ma non è nostro, non è un cliente che possiamo dare per scontato, messo nella “rete”.
E’ solo un cliente che, dopo aver raccolto informazioni, ha scelto noi ed il nostro prodotto per soddisfare un suo bisogno, punto !
La nostra azienda però ha la necessità di vendere oggi, domani, la settimana prossima, il prossimo mese ed i prossimi anni. Per cui, passata la gratificazione per la vendita effettuata, la domanda che dovremmo porci è la seguente:
“Visto che il sig. Verdi ora ci conosce e ha provato il nostro prodotto,
come posso fare in modo che continui ad acquistare da noi anche in futuro?”
La risposta a questa domanda è ( in apparenza) molto semplice: non dimenticandosi di lui !
Certamente il suo livello di experience vissuta con il nostro brand, dal primo contatto sino all’acquisto finale e incluso anche la soddifazione percepita utilizzando il nostro prodotto (servizio), influisce molto sulla possibilità che acquisti nuovamente da noi, ma ciò non basta più !
Una volta che ha pagato, non ce ne dobbiamo dimenticare. Dobbiamo fare in modo che si ricordi di noi nel tempo, creando e consolidando nella sua mente la nostra miglior immagine possibile. Quindi tutto ciò che concretamente ne consegue, in termini di iniziative ed attività off line e on line, prende il nome di Strategia di fidelizzazione (o Customer Retention).
L’errore più frequente è quello di investire tempo e risorse per acquisire un nuovo cliente dal nulla e poi una volta che ha acquistato, non dedicargli più la dovuta attenzione e proseguire solamente nella ricerca e acquisizione di nuovi cilenti.
Cioè il pensiero è più o meno questo (ovviamente non in tutte le situazioni): “Il sig. Verdi ha acquistato i miei prodotti, ora ci conosce, per cui non serve dedichi a lui altre risorse, meglio concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti”.
Agire invece su un cliente che ha già acquistato da noi, risulta essere almeno 5 volte più profittevole rispetto al ricercare sempre nuovi clienti.
Detta in altri termini, vendere a chi già ci conosce è molto più facile e decisamente meno costoso !
Perchè ? Qual è la differenza sostanziale ?
Semplicemente perchè sa chi siamo. Conosce i nostri prodotti, conosce i nostri servizi. Ha sperimentato direttamente la fase d’acquisto con noi, per cui è più pronto di altri ad effettuare altri acquisti dei nostri prodotti.
Questo non vuol dire che l’attività di lead generation deve essere limitata (deve anzi essere ottimizzata e rinnovata sempre), ma rischiare di perdere vendite future solo perchè al termine della vendita il cliente viene, in certo senso abbandonato, è anti-economico.
Questo però è quello che spesso succede. Infatti l’esigenza più ricorrente è quella di sviluppare la lead generation per la propria azienda. Rarissime sono le situazioni in cui vengono richieste attività di customer retention o fidelizzazione. Forse perchè vengono considerare (erroneamente) attività superflue ?
Perciò dopo la prima vendita deve partire un nuovo funnel di mantenimento dei clienti, che noi abbiamo chiamato Funnel Customer Retention e che (in funzione del tipo di prodotto e di mercato), contiene una strategia di (web) marketing customizzata. Questa da ai clienti:
Il (web) marketing, realmente orientato al cliente, non necessariamente porta nuovi clienti,
può portare invece nuove vendite !
Nella tua azienda come stai coordinando il rapporto con i clienti acquisiti ?
Hai sviluppato un nuovo funnel oppure il tutto è lasciato in gestione alla rete commerciale ?
Cosa sono i Social Network? Non è necessario entrare in descrizioni specifiche al limite del tecnico, basta semplicemente nominare i più utilizzati: Facebook, YouTube, Instagram, Twitter, LinkedIn, …
Alcuni giorni fa abbiamo spiegato l’importanza del funnel di vendita, per ogni singola azienda e come costruirlo: la miglior scelta strategica di marketing che un’azienda possa fare.
Per rappresentare al meglio il funnel di vendita, la cosa più utile che possiamo fare ora, dando così concretezza ai concetti ed alle regole esposte, è quello di simulare una situazione reale (semplificata) che, con i dovuti adattamenti, potrebbe verificarsi nel tuo settore.
PS: per seguire al meglio il processo, puoi utilizzare il grafico qui a lato.
E’ la fase iniziale in cui le persone, grazie ad uno stimolo (bisogno), iniziano a cercare informazioni e scoprono la tua azienda. Ti trovano perchè l’azienda, secondo una sua digital marketing strategy, pianifica alcune attività (sito web, content marketing, SEO, SEM, PPC, blog,…) che, se pertinenti, vengono mostrate a chi è in cerca.
Questo è il primo passaggio chiave: buona parte dei visitatori (ad esempio, dopo aver letto alcuni articoli sul sito e contenuti utili altrove) percepisce e si rende conto che, rispetto ad altri competitors, la nostra azienda ha qualcosa di più interessante e utile da dire. E’ come se li conoscessimo, perchè attraverso i contenuti che pubblichiamo, riusciamo a dare in anticipo risposte concrete alle loro domande (nessuna magia, solo merito della pre analisi iniziale 😉).
I contenuti che riguardano il nostro prodotto o servizio, vengono raccontati in ottica di cliente e NON di azienda.
Perciò, per mezzo dei cosidetti gated e ungated content (ossia i contenuti come i report, per i quali può essere prevista o meno la necessità di registrarsi) e di un eventuale modulo contatto (CTA), i visitatori si registrano, lasciandoti la mail (Lead Generation).
In questo step i lead (ex visitatori ora connessi al brand) entrano nel percorso o funnel di vendita deaccettano di ricevere aggiornamenti ed informazioni aggiuntive, da parte dell’azienda. Questo significa che, parte di essi, clicca e apre i contenuti (esempio le mail), dimostrando crescente interesse per i contenuti condivisi dall’azienda. Si informano ed approfondiscono le loro conoscenze rispetto ad una specifica esigenza.
E’ il momento in cui l’azienda ritiene che questo 35% di lead più qualificati, sia pronto per acquistare. E’ come se avessero superato uno o più livelli/fasi di contatto con l’azienda (all’interno del funnel di vendita), dimostrando sempre interesse. Per questo motivo sono, potenzialmente, più propensi rispetto agli altri ad un acquisto e l’azienda presenta loro proposte specifiche.
In alcune situazioni di prodotti/servizi possiamo avere due tipologie di proposte:
Degli 875 lead qualificati, mentre 437 hanno preferito richiedere una prova prodotto, 219 ( il 25%) sono decisi ed effettuano l’acquisto (nel funnel di vendita).
Abbiamo detto che il processo d’acquisto è differente da persona a persona. Quando “aggianciamo” il visitatore non possiamo sapere in quale punto del suo percorso d’acquisto si trova. Lo scopriamo successivamente.
In questo esempio perciò, le vendite non si chiudono a 219 clienti. Succede infatti che ai 437 lead che hanno effettuato la prova/demo, a posteriori viene fatta una nuova proposta di vendita. A differenza dei primi che hanno acquistato, questi non erano ancora pronti. La prova prodotto li avrà certamente convinti.
Perciò possiamo immaginare che altri clienti si aggiungeranno ai 219 iniziali. Si innesta quindi un processo che, nel tempo, porta ad un incremento delle vendite. Infatti anche il 65% dei 5.000 visitatori che aveva inizialmente fornito un contatto (ma non era interessato ad aprire le mail), è comunque un lead potenziale che vale la pena non perdere.
Fa parte di quei potenziali clienti che, ha manifestato un interesse, ma il quel momento non era ancora pronto ad accettare una proposta d’acquisto e necessita di più tempo (funnel di vendita più lungo) per capire e decidere.
Troppo spesso qui si chiude il funnel di vendita per l’azienda (ammesso ne esista uno). In sostanza, il cliente ha acquistato il nostro prodotto/servizio, per cui lo si considera un cliente acquisito. Grave errore. Niente di più sbagliato !
Una volta conclusa la prima vendita, inizia la partita più delicata per un’azienda. Anche se il cliente ha soddisfatto le sue aspettative, non è nostro. E’ strategicamente importante coltivare un rapporto con lui perchè possa, nel tempo:
(è molto più semplice vendere a chi già ci conosce, giusto ?)
Questo è lo stadio più avanzato del funnel, il desiderio di ogni imprenditore: avere clienti fedeli, perfettamente integrati con i valori aziendali e disposti a parlar sempre bene del nostro brand e dei nostri prodotti. Chi non vorrebbe una situazione del genere ?
Il livello più ambìto da ogni azienda è raggiungibile però solo se si è disposti ad investire anche sul brand e non solo sui prodotti. Disposti quindi a mettere in atto tutta una serie di azioni, ben pianificate, su uno specifico asse temporale.
Mi auguro che questa (reale) simulazione ti sia stata d’aiuto. A questo punto e dopo aver letto anche l’importanza del funnel, puoi iniziare a cambiare davvero marcia. SE pensi ti possa essere utile e desideri fare una prima call, ecco come puoi fare.
Non è solo il titolo del post, è un consiglio che dovresti tenere in considerazione: una soluzione per migliorare, nel tempo, le vendita della tua azienda. Certo, ci vuole tempo e metodo, non è la bacchetta magica, ma è ciò che è successo a tante aziende che ci hanno creduto.
Per cui, se sai già di cosa si tratta, ma non lo hai ancora costruito per la tua azienda, il suggerimento è quello di agire ora. Non ti serve leggere altro !
Se invece hai magari qualche idea sul funnel. Ne hai già sentito parlare, ma desideri capire meglio di cosa si tratta e come applicarlo nella tua azienda, allora continua a leggere.
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